Incoterms occhiali da sole e guida alla spedizione: FOB, CIF, EXW, DDP

Cosa sono davvero gli Incoterms (e perché gli importatori ci rimangono scottati)

Gli Incoterms — abbreviazione di International Commercial Terms (termini commerciali internazionali) — sono un insieme di codici a tre lettere pubblicati dalla Camera di commercio internazionale che definiscono una sola cosa: il punto in cui il rischio e il costo della merce passano dal venditore all\'acquirente. Questa è l\'intera loro funzione. Non definiscono chi possiede la merce. Non definiscono i termini di pagamento. Definiscono la consegna.

Se non ricordi altro di questa guida, ricorda quella frase. Gli Incoterms sono un punto di consegna. Tutto ciò che sta a valle di quel punto è un tuo problema e un tuo costo; tutto ciò che sta a monte è del venditore.

Perché il punto di consegna conta più del prezzo

Due fornitori possono quotarti gli "stessi" occhiali da sole a due prezzi molto diversi, e nessuno dei due mente. Una fabbrica che quota 1,80 $ FOB Shenzhen sta dicendo: "Farò sdoganare questi occhiali per l\'export, li trasporterò al porto e li caricherò sulla nave per 1,80 $ al paio." Un commerciante che quota 1,50 $ EXW sta dicendo: "Ti consegno questi nel parcheggio del mio magazzino per 1,50 $, e tu pensi al resto." Il "risparmio" di 0,30 $ svanisce nel momento in cui paghi il doganalista di export, il trasporto portuale, la movimentazione al terminale e gli errori che commetterai facendo tutto questo per la prima volta.

È per questo che gli importatori esperti confrontano sempre i preventivi sullo stesso Incoterm. Confrontare un preventivo FOB con uno EXW è come confrontare mele con un sacchetto di pezzi di mela non assemblati. La cosa più preziosa che puoi fare come acquirente è costringere ogni fornitore sulla stessa base prima di confrontare i prezzi.

I quattro termini che vedrai davvero

Esistono undici Incoterms nell\'edizione 2020, ma nel commercio degli occhiali da sole ne vedrai quattro il 95% delle volte. Ecco ciascuno in una frase semplice, perché sono le versioni giuridiche a far inciampare gli acquirenti.

EXW (Ex Works / franco fabbrica). L\'unico obbligo del venditore è avere la merce pronta nei propri locali. Sei responsabile di tutto, dal caricamento del camion alla sua porta di fabbrica fino allo sdoganamento all\'import nel tuo paese. È il preventivo che sembra più economico e il costo reale più alto per un nuovo acquirente.

FOB (Free On Board / franco a bordo). Il venditore gestisce lo sdoganamento all\'export e carica la merce sulla nave che designi nel porto designato. Rischio e costo ti vengono trasferiti nel momento in cui la merce è a bordo. È il termine di riferimento del commercio di importazione di occhiali da sole.

CIF (Cost, Insurance, Freight). Il venditore paga il nolo e una polizza base fino al porto di destinazione, poi ti consegna la merce (e i documenti) lì. Paghi comunque i dazi e sdoganhi. L\'inghippo: il venditore sceglie lo spedizioniere e applica un margine sia sul nolo sia sull\'assicurazione.

DDP (Delivered Duty Paid / reso sdoganato). Il venditore si assume la responsabilità fino alla tua destinazione designata, inclusi dazi e tasse del paese di destinazione. È il termine di massima responsabilità per il venditore, ed è proprio per questo che impone il prezzo più alto.

Esistono anche CFR (come CIF ma senza assicurazione) e FCA (il cugino aereo di FOB), che incontrerai occasionalmente. Ma padroneggia prima EXW, FOB, CIF e DDP, e capirai il resto all\'istante.

FOB vs CIF vs EXW vs DDP: i numeri reali di un proprietario di fabbrica

Lascia che metta numeri concreti su questo, perché gli Incoterms non significano nulla in astratto e tutto nel concreto. Ti mostro un ordine realistico: 10.000 paia di occhiali da sole in acetato a 1,80 $ FOB Shenzhen, spediti via mare a un acquirente a Rotterdam, nei Paesi Bassi.

Leggere la tabella: dove vanno davvero i soldi

Guarda i prezzi unitari. EXW sembra 0,30 $ più economico di FOB, ma quei 0,30 $ non ti comprano esattamente nulla — devi comunque pagare lo sdoganamento all\'export e il trasporto, che per 10.000 paia di occhiali da sole costano circa 300–600 $ indipendentemente dal prezzo unitario. Un acquirente che ha "risparmiato" 3.000 $ scegliendo EXW invece di FOB spenderà almeno altrettanto in doganalista cinese, trasporto portuale e spese di movimentazione al terminale che la fabbrica avrebbe assorbito in FOB.

Ora guarda CIF. Il venditore ha aggiunto 0,15 $ al paio (1.500 $ in totale) per nolo e assicurazione. Per una spedizione LCL di 10.000 paia — gli occhiali sono leggeri, si tratta di circa 8–12 metri cubi — il nolo reale da Shenzhen a Rotterdam è di circa 400–700 $ in consolidato. Il venditore ti sta addebitando circa il doppio del costo reale del nolo e lo chiama comodità. È il margine CIF, ed è così che i venditori guadagnano in silenzio di più sulla tua logistica che sul loro stesso prodotto.

E DDP a 2,15 $? Il venditore ha aggiunto 0,35 $ al paio per coprire i dazi a destinazione, la gestione dell\'IVA e il rischio di sbagliare la classificazione doganale. Per un acquirente che non ha mai importato, quei 0,35 $ (circa 3.500 $ su questo ordine) sono probabilmente denaro ben speso — paghi qualcuno per assorbire il rischio doganale. Per un acquirente che l\'ha già fatto qualche volta, quegli stessi 3.500 $ sono un margine che potresti tenere operando FOB e sdoganando da solo con un doganalista locale.

L\'unico numero che cambia tutto: il nolo per paio

Ecco il segreto da proprietario di fabbrica che la maggior parte degli importatori non calcola mai: il costo del nolo per paio. Gli occhiali da sole sono assurdamente leggeri e poco voluminosi. Un paio di occhiali in acetato in bustina pesa circa 25–35 grammi e occupa circa 0,6–1 litro una volta imballato. Un container da 40 piedi trasporta circa 100.000–150.000 paia. Quindi un nolo di container di 3.000 $ distribuito su 120.000 paia equivale a 0,025 $ per paio — due centesimi e mezzo.

Confronta questo con il nolo aereo a 4–7 $ al chilogrammo: un paio da 30 grammi costa 0,12–0,21 $ a volare. È da 5 a 8 volte di più per paio. Il nolo aereo ha senso solo per campioni, rifornimenti urgenti di una referenza che si vende velocemente, o marchi di fascia alta dove la rapidità vale il premio. Per un ordine all\'ingrosso di routine, il nolo marittimo a due centesimi per paio è l\'intera ragione per cui importare occhiali da sole dalla Cina è redditizio. Se un fornitore instrada di nascosto il tuo ordine "economico" via aereo senza dirtelo, ha appena cancellato il tuo margine — ecco perché confermi sempre l\'instradamento, non solo il prezzo.

Come scegliere l\'Incoterm giusto per il tuo primo ordine

Non esiste un singolo Incoterm "corretto" — esiste solo l\'Incoterm corretto per la tua situazione. Ecco il quadro decisionale che do ai miei acquirenti, in ordine di frequenza delle mie raccomandazioni.

Parti da FOB (quasi sempre)

Per un primo ordine completo via mare, FOB è la scelta predefinita. Il motivo è semplice: mette le due cose più difficili — lo sdoganamento all\'export cinese e il caricamento su una nave — nelle mani della parte che lo fa ogni giorno (la fabbrica), mantenendo nolo e sdoganamento a destinazione nelle tue mani, dove puoi controllare il costo e scegliere uno spedizioniere di fiducia. Il lavoro della fabbrica termina nettamente al parapetto della nave, e da lì in poi hai piena visibilità.

L\'unica vera competenza che FOB richiede da te è trovare uno spedizioniere decente e un doganalista locale. Sono entrambi servizi di base — chiedi a tre spedizionieri un preventivo per la stessa spedizione e vedrai lo scarto. Questo non è un motivo per evitare FOB; è un motivo per passare un pomeriggio a ottenere tre preventivi.

Usa DDP per piccoli ordini, Amazon FBA e rapidità

DDP merita il suo premio in tre situazioni precise. Prima, i piccoli ordini: se importi 500 paia via corriere aereo, la semplicità di lasciare che il venditore gestisca i dazi batte il risparmio del farlo da solo. Seconda, Amazon FBA: un venditore che consegna la tua merce a un magazzino Amazon con dazi pagati e una corretta etichetta di cartone FBA elimina un\'enorme quantità di grattacapi operativi per un venditore FBA che non vuole toccare la dogana. Terza, il dropshipping al dettaglio o i lanci urgenti dove la prevedibilità conta più del margine.

Entraci però con gli occhi aperti. DDP significa che il venditore controlla l\'intera catena, il che significa che perdi visibilità sulla scomposizione di ciò che stai davvero pagando. Va benissimo quando l\'ordine è piccolo e l\'alternativa è un incubo doganale; va meno bene quando importi 20.000 paia e il premio DDP è di 7.000 $ che avresti potuto tenere con un doganalista competente.

Considera CIF solo se non hai ancora uno spedizioniere

CIF è la via di mezzo: il venditore gestisce il nolo e ti consegna la merce al tuo porto di destinazione. È davvero utile quando non hai ancora uno spedizioniere e l\'ordine è troppo grande per il comfort di DDP ma troppo piccolo per giustificare la costruzione di una relazione di nolo. Il compromesso, ancora una volta, è il margine e la perdita di controllo — il venditore sceglie lo spedizioniere, e lo spedizioniere lavora per il venditore, non per te.

Il mio consiglio onesto: salta del tutto CIF per gli affari ricorrenti. Usalo una volta, sul tuo primo ordine, mentre stai ancora imparando. Poi procurati il tuo spedizioniere al secondo ordine e sposta tutto su FOB. CIF sono le rotelle; FOB è la bicicletta.

Evita EXW finché non conosci a fondo la logistica di export cinese

EXW ha esattamente un caso d\'uso legittimo: hai già uno spedizioniere in Cina con licenza di export, un accordo di camionaggio cinese e un doganalista che gestisce lo sdoganamento all\'export per te, e vuoi togliere ogni centesimo di logistica dal prezzo unitario. È un assetto reale e sofisticato — alcuni grandi importatori lo fanno girare. Non è però da dove si comincia.

Per un acquirente alle prime armi, EXW è una trappola con un adesivo di sconto. Pagherai un doganalista cinese per lo sdoganamento all\'export, un trasportatore per portare la merce al porto, la movimentazione al terminale — e se qualcosa va storto tra la porta della fabbrica e la nave, è tutto un tuo problema. La fabbrica, avendoti consegnato la merce alla sua porta, non ha alcuna responsabilità e alcun incentivo ad aiutare. Qualunque cosa tu abbia risparmiato sul prezzo unitario, la spenderai — e probabilmente oltre — imparando a tue spese.

La matrice decisionale in un colpo d\'occhio

Costi nascosti che gli importatori dimenticano sempre

Il prezzo unitario non è mai il prezzo. Ogni volta che un importatore al primo ordine mi manda il suo "affare d\'oro" e chiede perché la merce sia arrivata al 40% in più del previsto, la risposta sono sempre gli stessi cinque costi nascosti. Eccoli, perché non ti colgano di sorpresa.

1. Demurrage e detention — il cronometro del porto

Quando il tuo container arriva, la compagnia marittima ti concede alcuni "giorni franchi" per ritirarlo — in genere 3–7 giorni per il demurrage (il container carico fermo in porto). Una volta che ce l\'hai, hai 5–14 giorni franchi di "detention" per scaricare e restituire la scatola vuota. Supera l\'una o l\'altra finestra e il cronometro parte: 50–150 $ al giorno. Un fermo doganale di due settimane può aggiungere in silenzio 1.000–2.000 $ al tuo costo franco destino, ed è il modo più comune in cui gli importatori perdono denaro senza accorgersene. La soluzione è la preparazione: allinea doganalista, spedizioniere e appuntamento del camion prima ancora che la nave attraccchi.

2. Movimentazione al terminale di destinazione e spese locali

Anche su una spedizione FOB o CIF, il porto di destinazione ha un mucchio di spese che il preventivo del venditore non include mai: le spese di movimentazione al terminale (THC), le spese di documentazione, la tassa di sicurezza del vettore e il "costo di servizio portuale" che varia da terminale a terminale. Insieme rappresentano 200–500 $ per container e vengono addebitate all\'importatore all\'arrivo. Chiedi al tuo spedizioniere un preventivo di destinazione tutto incluso in anticipo — quelli che dettagliano ogni voce — così la fattura di arrivo non sarà una sorpresa.

3. Dazi e IVA sul valore franco destino, non sul prezzo FOB

La maggior parte degli importatori sa che i dazi esistono; la maggior parte sottostima la base. Il dazio di importazione è calcolato sul valore in dogana, che nella maggior parte delle giurisdizioni è il prezzo FOB più nolo più assicurazione — essenzialmente il valore CIF — e non il prezzo FOB che hai negoziato con la fabbrica. Poi l\'IVA è addebitata sopra il valore comprensivo di dazi. Quindi il tuo dazio dell\'8% non è l\'8% di 1,80 $; è l\'8% del valore franco destino, e la tua IVA del 21% si somma sopra. Il carico fiscale effettivo è quasi sempre superiore all\'aliquota di dazio dichiarata. Fai modellare il costo franco destino reale dal tuo doganalista prima di impegnarti su un prezzo unitario.

4. L\'assicurazione che non hai mai sottoscritto

In FOB ed EXW, l\'assicurazione è una tua responsabilità, e la maggior parte degli acquirenti al primo ordine la salta. È un errore. Un container perso o danneggiato senza assicurazione è una perdita totale — hai comunque pagato la fabbrica, e la responsabilità della compagnia marittima è limitata a un importo minuscolo per chilogrammo in base alle convenzioni internazionali. L\'assicurazione merci marittime costa circa 0,3–0,5% del valore della merce — pochi euro per assicurare qualche migliaio di euro di occhiali. Sottoscrivila. Nel momento in cui possiedi il rischio (FOB a bordo, EXW alla porta), dovresti possedere anche l\'assicurazione.

5. Il costo di sbagliare il codice HS

Gli occhiali da sole rientrano in uno specifico codice del Sistema armonizzato (SA) — in genere 9004.10 per gli occhiali da sole, con sottocodici a seconda del materiale. Sbaglia la classificazione e la dogana riclassificherà la tua merce, spesso a un\'aliquota di dazio più alta, più sanzioni, più i giorni di ritardo (e le spese di demurrage del punto 1) mentre risolvono il problema. Un doganalista competente confermerà il codice SA corretto prima della spedizione. Uno economico copierà semplicemente il codice che compare sulla fattura del fornitore. Non è qui che devi risparmiare 50 $.

Somma questi cinque elementi e capisci perché una montatura FOB a 1,80 $ arriva a 2,40–2,80 $ una volta nel tuo magazzino — e perché un acquirente che ha confrontato solo prezzi unitari crede di essere stato truffato quando il vero colpevole sono il nolo, i dazi e le spese portuali che non ha mai visto arrivare.

Domande frequenti