Sonnenbrillen Incoterms & Versand-Guide: FOB, CIF, EXW, DDP erklärt

Was Incoterms wirklich sind (und warum Importeure draufzahlen)

Incoterms – kurz für International Commercial Terms – sind eine Reihe von Drei-Buchstaben-Codes der Internationalen Handelskammer, die genau eine Sache definieren: den Punkt, an dem Risiko und Kosten für die Ware vom Verkäufer auf den Käufer übergehen. Das ist die gesamte Aufgabe. Sie definieren nicht, wem die Ware gehört. Sie definieren nicht die Zahlungsbedingungen. Sie definieren die Übergabe.

Wenn Sie sich nur einen Satz aus diesem Guide merken, dann diesen. Incoterms sind ein Übergabepunkt. Alles nach diesem Übergabepunkt ist Ihr Problem und Ihre Kosten; alles davor gehört dem Verkäufer.

Warum der Übergabepunkt wichtiger ist als der Preis

Zwei Lieferanten können Ihnen die "gleichen" Sonnenbrillen zu zwei sehr unterschiedlichen Preisen anbieten, und keiner lügt. Eine Fabrik, die $1,80 FOB Shenzhen anbietet, sagt: "Ich lasse diese Ware für $1,80 pro Paar exportabfertigen, zum Hafen transportieren und auf das Schiff verladen." Ein Händler, der $1,50 EXW anbietet, sagt: "Ich übergebe Ihnen diese Ware auf meinem Lagerhof für $1,50, und Sie kümmern sich um den Rest." Die $0,30 "Ersparnis" verpufft in dem Moment, in dem Sie den Exportzollagenten, den Hafentransport, die Terminalabfertigung und die Fehler bezahlen, die Sie beim ersten Mal zwangsläufig machen.

Deshalb vergleichen erfahrene Importeure Angebote immer auf derselben Incoterm-Basis. Ein FOB-Angebot mit einem EXW-Angebot zu vergleichen ist, als vergliche man Äpfel mit einer Tüte unmontierter Apfelteile. Das Wertvollste, was Sie als Käufer tun können, ist, jeden Lieferanten auf dieselbe Basis zu zwingen, bevor Sie Preise vergleichen.

Die vier Begriffe, die Sie wirklich sehen werden

In der Ausgabe 2020 gibt es elf Incoterms, aber im Sonnenbrillenhandel sehen Sie in 95 % der Fälle vier davon. Hier ist jeder in einem schlichten Satz, denn die Juristensprache ist es, die Käufer stolpern lässt.

EXW (Ex Works / ab Werk). Die einzige Pflicht des Verkäufers ist, die Ware auf seinem Betriebsgelände bereitzustellen. Sie sind für alles verantwortlich, vom Beladen des Lkw am Werkstor bis zur Einfuhrverzollung in Ihrem eigenen Land. Das ist das billigst aussehende Angebot und die teuerste reale Belastung für einen neuen Käufer.

FOB (Free On Board / frei an Bord). Der Verkäufer übernimmt die Exportabfertigung und verlädt die Ware in dem benannten Hafen auf das von Ihnen benannte Schiff. Risiko und Kosten gehen auf Sie über, sobald die Ware an Bord ist. Das ist das Arbeitstier des Sonnenbrillen-Importhandels.

CIF (Cost, Insurance, Freight). Der Verkäufer zahlt die Fracht und eine Basisversicherung bis zum Bestimmungshafen und übergibt Ihnen dort die Ware (und die Dokumente). Sie zahlen weiterhin Einfuhrzölle und verzollen. Der Haken: Der Verkäufer wählt den Spediteur und schlägt sowohl auf Fracht als auch Versicherung etwas auf.

DDP (Delivered Duty Paid / geliefert verzollt). Der Verkäufer übernimmt die Verantwortung bis zu Ihrem benannten Bestimmungsort, einschließlich Zölle und Steuern im Bestimmungsland. Das ist der Begriff mit der höchsten Verantwortung für den Verkäufer – und genau deshalb verlangt er den höchsten Preis.

Es gibt auch CFR (wie CIF, aber ohne Versicherung) und FCA (das Luftfracht-Geschwister von FOB), denen Sie gelegentlich begegnen. Aber beherrschen Sie zuerst EXW, FOB, CIF und DDP, und Sie verstehen den Rest sofort.

FOB vs CIF vs EXW vs DDP: Die echten Zahlen eines Fabrikbesitzers

Lassen Sie mich echte Zahlen nennen, denn Incoterms sind im Abstrakten bedeutungslos und im Konkreten alles. Ich gehe eine realistische Bestellung durch: 10.000 Paar Acetat-Sonnenbrillen zu $1,80 FOB Shenzhen, auf dem Seeweg an einen Käufer in Rotterdam, Niederlande.

Die Tabelle lesen: Wohin das Geld wirklich fließt

Schauen Sie auf die Stückpreise. EXW sieht $0,30 günstiger aus als FOB, aber diese $0,30 kaufen Ihnen exakt nichts – Sie müssen trotzdem Exportabfertigung und Transport bezahlen, was für 10.000 Paar Sonnenbrillen unabhängig vom Stückpreis rund $300–600 kostet. Ein Käufer, der durch die Wahl von EXW statt FOB $3.000 "gespart" hat, gibt mindestens diesen Betrag für einen chinesischen Exportagenten, den Hafentransport und die Terminalgebühr aus, die die Fabrik bei FOB übernommen hätte.

Schauen Sie jetzt auf CIF. Der Verkäufer hat $0,15 pro Paar ($1.500 gesamt) für Fracht und Versicherung aufgeschlagen. Für eine LCL-Sendung mit 10.000 Paar – Sonnenbrillen sind leicht, das sind vielleicht 8–12 Kubikmeter – beträgt die tatsächliche Fracht von Shenzhen nach Rotterdam bei Sammelgut rund $400–700. Der Verkäufer berechnet Ihnen also etwa das Doppelte der echten Frachtkosten und nennt es Komfort. Das ist der CIF-Aufschlag, und so verdienen Verkäufer stillschweigend mehr an Ihrer Logistik als an ihrem eigenen Produkt.

Und DDP zu $2,15? Der Verkäufer hat $0,35 pro Paar aufgeschlagen, um Zölle im Bestimmungsland, MwSt.-Abwicklung und das Risiko einer falschen Zolltarifierung abzudecken. Für einen Käufer, der noch nie importiert hat, sind diese $0,35 (etwa $3.500 bei dieser Bestellung) vertretbar gut angelegt – Sie bezahlen jemanden dafür, das Zollrisiko zu tragen. Für einen Käufer, der das schon ein paar Mal gemacht hat, sind dieselben $3.500 eine Marge, die Sie behalten könnten, indem Sie FOB wählen und selbst mit einem lokalen Agenten verzollen.

Die eine Zahl, die alles verändert: Fracht pro Paar

Hier ist das Fabrikbesitzer-Geheimnis, das die meisten Importeure nie berechnen: die Frachtkosten pro Paar. Sonnenbrillen sind absurd leicht und volumenträchtig. Ein Paar Acetat-Sonnenbrillen im Polybag wiegt etwa 25–35 Gramm und nimmt verpackt etwa 0,6–1 Liter ein. Ein 40-Fuß-Container fasst rund 100.000–150.000 Paar. Eine $3.000-Containerfracht auf 120.000 Paar verteilt ergibt also $0,025 pro Paar – zweieinhalb Cent.

Vergleichen Sie das mit Luftfracht zu $4–7 pro Kilogramm: Ein 30-Gramm-Paar kostet $0,12–0,21 im Flug. Das ist das 5- bis 8-Fache pro Paar. Luftfracht lohnt sich nur für Muster, für dringende Nachbestellungen schnelllaufender SKUs oder für hochpreisige Marken, bei denen Tempo den Aufpreis wert ist. Für eine routinemäßige Großhandelsbestellung ist Seefracht zu zwei Cent pro Paar der gesamte Grund, warum der Import von Sonnenbrillen aus China überhaupt profitabel ist. Wenn ein Lieferant Ihre "billige" Bestellung stillschweigend per Luftfracht routet, ohne es Ihnen zu sagen, hat er gerade Ihre Marge ausgelöscht – deshalb bestätigen Sie immer die Route, nicht nur den Preis.

So wählen Sie das richtige Incoterm für Ihre erste Bestellung

Es gibt kein einziges "richtiges" Incoterm – nur das richtige Incoterm für Ihre Situation. Hier ist das Entscheidungsgerüst, das ich meinen Käufern gebe, in der Reihenfolge, wie oft ich jedes empfehle.

Beginnen Sie mit FOB (fast immer)

Für eine erste volle Seebestellung ist FOB der Standard. Der Grund ist einfach: Es legt die beiden schwierigsten Dinge – die chinesische Exportabfertigung und das Verladen auf ein Schiff – in die Hände der Partei, die das täglich macht (der Fabrik), während Fracht und Abfertigung im Bestimmungsland in Ihren Händen bleiben, wo Sie die Kosten kontrollieren und einen Spediteur Ihres Vertrauens wählen können. Die Aufgabe der Fabrik endet sauber an der Reling, und ab dort haben Sie volle Transparenz.

Die einzige echte Fähigkeit, die FOB von Ihnen verlangt, ist, einen ordentlichen Spediteur und einen lokalen Zollagenten zu finden. Beides sind Standarddienstleistungen – fragen Sie drei Spediteure nach einem Angebot für dieselbe Sendung und Sie sehen die Spanne. Das ist kein Grund, FOB zu vermeiden; es ist ein Grund, sich einen Nachmittag Zeit für drei Angebote zu nehmen.

Nutzen Sie DDP für kleine Bestellungen, Amazon FBA und Tempo

DDP verdient seinen Aufpreis in drei konkreten Situationen. Erstens kleine Bestellungen: Wenn Sie 500 Paar per Luftkurier importieren, schlägt die Einfachheit, dass der Verkäufer die Zölle übernimmt, die Ersparnis des Selbermachens. Zweitens Amazon FBA: Ein Verkäufer, der Ihre Ware verzollt mit korrektem FBA-Kartonetikett an ein Amazon-Lager liefert, nimmt einem FBA-Verkäufer, der nichts mit Zoll zu tun haben will, enorm viel operativen Ärger ab. Drittens Retail-Dropshipping oder zeitkritische Launches, bei denen Berechenbarkeit wichtiger ist als Marge.

Gehen Sie nur mit offenen Augen hinein. DDP bedeutet, dass der Verkäufer die gesamte Kette kontrolliert, was bedeutet, dass Sie die Transparenz über die Aufschlüsselung dessen verlieren, was Sie tatsächlich zahlen. Das ist in Ordnung, wenn die Bestellung klein ist und die Alternative ein Zoll-Albtraum wäre; es ist weniger in Ordnung, wenn Sie 20.000 Paar importieren und der DDP-Aufschlag $7.000 beträgt, die Sie mit einem kompetenten Agenten hätten behalten können.

Ziehen Sie CIF nur in Betracht, wenn Sie noch keinen Spediteur haben

CIF ist der Mittelweg: Der Verkäufer übernimmt die Fracht und übergibt Ihnen die Ware in Ihrem Bestimmungshafen. Es ist wirklich nützlich, wenn Sie noch keinen Spediteur haben und die Bestellung für DDP zu groß, aber für den Aufbau einer Speditionsbeziehung zu klein ist. Der Kompromiss ist wieder der Aufschlag und der Kontrollverlust – der Verkäufer wählt den Spediteur, und der Spediteur arbeitet für den Verkäufer, nicht für Sie.

Mein ehrlicher Rat: Überspringen Sie CIF bei Folgegeschäften komplett. Nutzen Sie es einmal, bei Ihrer ersten Bestellung, solange Sie noch lernen. Dann holen Sie sich ab Bestellung zwei Ihren eigenen Spediteur und stellen alles auf FOB um. CIF sind Stützräder; FOB ist das Fahrrad.

Vermeiden Sie EXW, bis Sie die chinesische Exportlogistik in- und auswendig kennen

EXW hat genau einen legitimen Anwendungsfall: Sie haben bereits einen Spediteur in China mit Exportlizenz, eine chinesische Lkw-Vereinbarung und einen Zollagenten, der die Exportabfertigung für Sie erledigt, und Sie wollen jeden Logistik-Cent aus dem Stückpreis herausdrücken. Das ist ein echtes, ausgeklügeltes Setup – einige große Importeure fahren es. Es ist jedoch nicht der Ort, an dem man anfängt.

Für einen Erstkäufer ist EXW eine Falle mit Rabattaufkleber. Sie zahlen einen chinesischen Agenten für die Exportabfertigung, einen Spediteur für den Transport zum Hafen, die Terminalabfertigung – und wenn zwischen Werkstor und Schiff irgendetwas schiefgeht, ist es allein Ihr Problem. Die Fabrik, die Ihnen die Ware am Werkstor übergeben hat, trägt null Verantwortung und null Anreiz zu helfen. Was Sie am Stückpreis gespart haben, geben Sie – und wahrscheinlich mehr – für das Lernen auf die harte Tour aus.

Die Entscheidungsmatrix auf einen Blick

Versteckte Kosten, die Importeure immer übersehen

Der Stückpreis ist nie der Preis. Jedes Mal, wenn mir ein Erstimporteur seinen "großartigen Deal" schickt und fragt, warum die Ware 40 % teurer ankam als erwartet, lautet die Antwort auf dieselben fünf versteckten Kosten. Hier sind sie, damit sie Sie nicht überraschen.

1. Demurrage und Detention – Die Hafenuhr

Wenn Ihr Container ankommt, gewährt Ihnen die Reederei ein paar "freie Tage" zur Abholung – typischerweise 3–7 Tage für Demurrage (der beladene Container im Hafen). Danach haben Sie 5–14 freie Tage "Detention", um zu entladen und die leere Box zurückzugeben. Überschreiten Sie eines der Fenster, läuft die Uhr: $50–150 pro Tag. Ein Zoll-Stopp, der zwei Wochen dauert, kann Ihre Landekosten stillschweigend um $1.000–2.000 erhöhen, und es ist die häufigste Art, wie Importeure Geld verbluten, ohne es zu merken. Die Lösung ist Vorbereitung: Halten Sie Zollagent, Spediteur und Lkw-Termin bereit, bevor das Schiff anlegt.

2. Terminalabfertigung und lokale Gebühren im Zielhafen

Selbst bei einer FOB- oder CIF-Sendung hat der Zielhafen einen Haufen Gebühren, die im Angebot des Verkäufers nie auftauchen: die Terminalabfertigungsgebühr (THC), Dokumentationsgebühren, die Sicherheitsgebühr des Carriers und die je nach Terminal variierende "Port Service Charge". Zusammen laufen diese auf $200–500 pro Container und werden dem Importeur bei Ankunft in Rechnung gestellt. Fragen Sie Ihren Spediteur vorab nach einem All-in-Zielangebot – einem, das alles einzeln aufführt –, damit die Ankunftsrechnung keine Überraschung ist.

3. Zoll und MwSt. auf den Landewert, nicht auf den FOB-Preis

Die meisten Importeure wissen, dass Zölle existieren; die meisten unterschätzen die Basis. Der Einfuhrzoll wird auf den Zollwert berechnet, der in den meisten Rechtsordnungen FOB-Preis plus Fracht plus Versicherung ist – im Grunde der CIF-Wert – und nicht der FOB-Preis, den Sie mit der Fabrik verhandelt haben. Dann wird die MwSt. zusätzlich auf den zollinklusiven Wert erhoben. Ihr 8-%-Zoll ist also nicht 8 % von $1,80, sondern 8 % des Landewerts, und Ihre 21 % MwSt. stapeln sich obendrauf. Die effektive Steuerlast ist fast immer höher als der nominale Zollsatz. Lassen Sie Ihren Agenten die echten Landekosten modellieren, bevor Sie sich auf einen Stückpreis festlegen.

4. Die Versicherung, die Sie nie abgeschlossen haben

Bei FOB und EXW liegt die Versicherung in Ihrer Verantwortung, und die meisten Erstkäufer verzichten darauf. Das ist ein Fehler. Ein verlorener oder beschädigter Container ohne Versicherung ist ein Totalverlust – Sie haben die Fabrik trotzdem bezahlt, und die Haftung der Reederei ist nach internationalen Übereinkommen auf einen winzigen Betrag pro Kilogramm gedeckelt. Eine Seefrachtversicherung kostet rund 0,3–0,5 % des Warenwerts – ein paar Dollar, um ein paar tausend Dollar Sonnenbrillen zu versichern. Schließen Sie sie ab. In dem Moment, in dem Sie das Risiko besitzen (FOB an Bord, EXW am Werkstor), sollten Sie auch die Versicherung besitzen.

5. Die Kosten einer falschen HS-Code-Zuordnung

Sonnenbrillen fallen unter einen bestimmten Code des Harmonisierten Systems (HS) – typischerweise 9004.10 für Sonnenbrillen, mit Untercodes je nach Material. Ordnen Sie die Ware falsch zu, wird der Zoll Ihre Ware umtarifieren, oft zu einem höheren Zollsatz, plus Strafen, plus Tage der Verzögerung (und die Demurrage-Gebühren aus Punkt 1), während sie das klären. Ein kompetenter Zollagent bestätigt den korrekten HS-Code, bevor Sie versenden. Ein billiger kopiert einfach den Code, der zufällig auf der Lieferantenrechnung steht. Hier ist nicht der Ort, um $50 zu sparen.

Addieren Sie diese fünf und Sie sehen, warum eine $1,80-FOB-Fassung bei $2,40–2,80 landet, bis sie in Ihrem Lager ist – und warum ein Käufer, der nur Stückpreise verglich, glaubt, betrogen worden zu sein, während der wahre Übeltäter die Fracht-, Zoll- und Hafengebühren sind, die er nie kommen sah.

Häufig gestellte Fragen